Flux RSS
La revente de machines d’occasion existe depuis l’Industrialisation de notre économie. Un bien devenu obsolète pour une usine devient une nouvelle force de production pour une autre jusqu’à l’usure totale et la revente au prix de la feraille ou pour pièces. Le marché de l’occasion industrielle a définitivement un bel avenir devant lui, supporté par des des flux de plus en plus internationaux comme nous en discutions dans un précédent article.
Toutefois, sa structure même évolue radicalement depuis environ deux décennies. Certains revendeurs ayant fait fortune durant les années 70 et 80 ont vu ainsi leur clientèle évoluer et les canaux de distribution et de promotion se transformer à grande vitesse: le secteur en est véritable mutation et ne laissera place qu’aux acteurs sachant s’adapter rapidement à de nouvelles règles d’affaires.
Le passé: des réseaux de revendeurs régionaux peu spécialisés
Pendant des décennies, les revendeurs d’équipements industriels avaient pour pour principales forces:
- un pécul financier qui leur permettaient d’acquérir les meilleures affaires à des prix cassés,
- un moyen de stockage qui leur permettaient de maximiser leurs marges, attendant l’acheteur ayant un besoin précis,
- un réseau de revendeurs dans les régions adjacentes et les pays voisins.
Le système fonctionnait alors comme suit: un client contactait son revendeur régional en lui précisant son besoin. Le revendeur vérifiait s’il avait en stock ou en contact direct dans les usines puis se retournait vers ses collègues revendeurs dans les régions voisines, au national ou jusqu’à l’international. Les marges cumulées étaient alors importantes mais l’acheteur n’avait que peu de choix, bridé par l’accessibilité à l’information. Le service autour de la machine, bien que limité, était généralement de qualité et supporté par ces bénéfices importants dégagés par les revendeurs.
Ancienne structure du marché de la revente de machines d’occasion
Source: Exapro
Récemment: La multiplication des intermédiaires
Evidemment, un secteur qui garantit de si belles marges fait rapidement l’objet de beaucoup de convoitise et une foule d’entrepreneurs s’improvisent alors revendeurs, intermédiaires, consultants. Ils n’achetent ni ne stockent mais travaillent à la commission sur apport d’affaires. Cela a conduit à certaines dérives avec des chaînes interminables d’intervenants venant alourdir le prix final des machines.
Afin de faire face, les revendeurs les plus sérieux soit se spécialisent dans un type de machine sur lequel ils apportent une véritable assistance (réparation, retrofit, installation…), soit augmentent encore leurs stocks pour pouvoir proposer un maximum d’offres et répondre directement à la demande.
Arrivée d’Internet: les frontières se réduisent, les intermédiaires tarissent
Dans les années 2000, les entreprises sont de plus en plus connectées à Internet et l’utilisent de plus en plus systèmatiquement pour trouver les machines qui leur conviennent. Souvent munis d’un modèle précis qu’ils possèdent ou convoitent, les acheteurs trouvent alors les revendeurs ayant un site Web présentant leurs offres. Le réseau de contacts laisse place aux possibilités de mise en relation qu’offrent Internet. La plupart des revendeurs, plus technico-commerciaux que professionnel du Web, se lancent alors de manière peu structurée dans le développement de leurs catalogues en ligne.
Ce phénomène s’accélèrant, les frontières régionales et nationales tombent progressivement. Beaucoup de revendeurs font toutefois un grand écart entre deux mondes: l’Industrie qu’ils maîtrisent bien et le Web international qu’ils découvrent de force. Souvent avec un aspect linguistique et culturel, l’ouverture à des marchés internationaux ne se passe pas sans peine.
Les places de marché spécialisées telle qu’Exapro naissent alors pour apporter une assistance à ce négoce international. Propulsées par des spécialistes du Web et du référencement, elles se multiplient sans forcément trouver un schéma de rentabilité. Nombreuses sont celles qui ferment après quelques années et d’importants investissements brulés, à l’instar de l’ensemble des start-up Internet qui ne trouvent que difficilement leur équilibre financier, ne sachant pas déterminer les priorités d’un environnement nouveau.
Structure actuelle du marché de l’occasion avec la montée des places de marché Internet
Source: Exapro
Celles qui survivent toutefois, viennent créer des ponts entre acheteurs et vendeurs. Elles nettoient alors toute une partie du marché occupée par les opportunistes s’étant improvisés intermédiaires ou consultants. Elles collaborent avec les revendeurs sérieux mais aussi les usines elles-même qui accèdent en direct à des acheteurs pour leurs matériels obsolètes.
Futur: des revendeurs spécialisés et des places de marché techniques
Mais alors qu’en est-il du futur? Quelles sont les évolutions à anticiper? Le marché risque de continuer cette mutation, porté par un Internet de plus en plus présent chez les professionnels. De nombreuses places de marché devraient fermer pour laisser champs libre aux plus efficaces et internationales. Ces dernières devront continuer un apprentissage technique afin d’offrir aux acheteurs non plus uniquement des listes de modèles de machines mais de pouvoir les accompagner dans leurs projets techniques en optimisant les caractéristiques techniques de leurs catalogues. Ces acheteurs pourront alors utiliser des filtres puissants qui réduira le choix à quelques offres. Les revendeurs continueront de se spécialiser sur quelques modèles et de développer les services associés. Ils risquent de devoir voyager de plus en plus loin pour assister les ventes opérées grâce aux places de marché internationales.
Cette projection devrait selon toute probabilité se réaliser dans les dix ans à venir au plus tard. Le marché de l’occasion n’attend pas!
Thomas B.
Pas de commentaire
Soyez le premier à laisser un commentaire.