pli-internationalLaurent Cizeron, patron de l’entreprise PLI INTERNATIONAL, basée à Saint-Etienne a accepté à son tour de répondre à nos questions, afin de nous donner son avis sur l’évolution et le futur du marché des machines industrielles d’occasion. PLI INTERNATIONAL est spécialisée dans le secteur des machines-outils, mais Mr Cizeron a décidé depuis peu de se spécialiser dans le taillage d’engrenage.

Héloïse Verona: Quels sont les avantages pour vous de vendre des machines d’occasion? Pourquoi avez-vous décidez de travailler plus avec des machines d’occasion que des machines neuves?

                     Laurent Cizeron: Il n’y a pas réellement d’avantages à proprement parlé, ce ne sont pas du tout les mêmes métiers. Nous avons choisi de nous spécialiser dans le taillage d’engrenages, ce qui représente une réelle niche dans ce marché, car il n’y a pas beaucoup de machines neuves dans ce secteur spécifique. Ceci nous permet donc d’avoir plus d’opportunités avec nos machines d’occasion, car elles sont rares et moins chères que les machines neuves.

En outre, on ne s’improvise pas d’un jour à l’autre vendeur de machines industrielles neuves; le secteur de l’occasion est sur ce point de vue peut être plus accessible. Le plus dur dans le secteur de l’occasion est de trouver des machines, ensuite c’est le client qui vient directement vers nous, alors que dans le secteur du neuf, c’est au vendeur d’aller directement démarcher les clients, la démarche et le travail sont donc complètement différents.

HV: Quels sont les étapes d’une vente d’une machine d’occasion?

        LC: Si on veut determiner le processus de la vente d’une machine d’occasion, je les définirais comme suit: tout d’abord dans le processus d’acquisition en tant que revendeur, on identifie une machine rare, puis on se rend sur place pour l’inspecter, pour juger de son état et pour vérifier qu’elle correspond bien à nos exigences, et enfin la dernière phase est bien évidemment la négociation du prix avec le vendeur.

Ensuite vient le processus de vente: il faut savoir que aujourd’hui il y a une grosse partie de remise en état sur les machines et des tests sont effectués sur les machines (avec réception de pièces et d’échantillons du client). On ne vend plus une machine en l’état comme on l’a acheté, mais on la reconditionne et surtout on fait une remise en conformité, ce qui est aujourd’hui en France, très important car nous sommes soumis à des lois concernant la conformité des machines. Nous devons être capables de proposer une solution clefs en main au client, avec une réception de pièces dans nos locaux.

HV: Quel est le pourcentage de vos ventes à l’export? Quels sont pour vous les marchés de destination les plus importants? Vers quelles zones du monde vendez-vous le plus de machines?

      LC: Nous vendons entre 50% et 60% de nos machines à l’export. 10% sont vendues en Europe, 15% aux Etats-Unis et le restant en Asie (Corée,Taiwan et Chine). Ce sont des marchés très porteurs dans ce secteur d’activité.

HV: Quelles sont selon vous les tendances de la machine d’occasion et quel est l’avenir pour vous?

     LC: Il y aura dans ce secteur de moins en moins d’acteurs. Le secret est la spécialisation, et c’est d’ailleurs ce que nous avons choisi de faire en se focalisant plus sur le taillage d’engrenage. Le service est aujourd’hui très important, voir indispensable pour le client, le personnel doit donc en interne être très compétent. De plus, le côté relationnel est aujourd’hui très important pour le client, la plateforme internet permet de contacter des gens à l’autre bout du monde, mais les clients sont très receptifs à l’aspect humain. Pour moi l’avenir du marché d’occasion sera surement lié au “déclin” des nombreux intermédiaires sur ce marché. Pourquoi? A nouveau, car le client attend un service parfait avant d’acheter une machine, et un unique intermédiaire ne suffira plus à satisfaire les attentes des clients.

HV: Y’a-t’il des secteurs d’activité qui se démarquent plus que d’autres et qui résisteraient mieux à n’importe quelle crise économique?

      LC: En effet je pense que le secteur des machines outils resisterait aux différentes crises, tout comme le pétrole par exemple. Ce sont des marchés porteurs et tournés vers l’avenir. Les secteurs industriels qui selon moi, auront plus de difficulté à l’avenir, sont ceux qui se trouvent déjà aujourd’hui dans une situation relativement délicate, à savoir l’automobile et le secteur de l’éolien.

Je souhaiterais finir cette interview en précisant qu’Exapro représente un réel avantage pour nous: ils nous permettent de trouver des utilisateurs finaux à l’autre bout du monde, chose que nous on ne peut pas faire. Aujourd’hui quand on travaille à l’export, j’entends par là, le “grand export”, nous avons tendance à travailler plus avec des marchands ou des confrères, qu’avec des clients finaux. Quand je parlais de la fin des intermédiaires tout à l’heure, je ne pensais bien évidemment pas à Exapro, avec qui je travaille depuis de longues années, et qui me permet de réaliser des ventes à l’international avec des clients finaux, encore une fois, aux 4 coins du monde. Aujourd’hui il est important de maitriser tout le process, les clients sont prêts à payer plus pour avoir du service. Acheter une machine pour acheter une machine, cela ne marche plus et les clients sont beaucoup plus réticents.

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