pharmaequipmentAntoine Caillard, directeur de l’entreprise Pharma Equipment nous a fait l’honneur de répondre à notre interview concernant l’évolution du marché de l’occasion, plus spécifiquement dans son secteur d’activité. Son entreprise, Pharma Equipment, est spécialisée dans l’achat et la vente de machines industrielles d’occasion dans les secteurs pharmaceutiques, chimiques et cosmétiques. Voici sa vision des choses sur le marché des machines industrielles d’occasion.

Héloïse Verona:  Quels sont les avantages pour vous de vendre des machines d’occasion?

             Antoine Caillard: L’avantage de vendre des machines d’occasion est de pouvoir  répondre rapidement aux besoins des clients en leur offrant des machines déjà disponibles à un prix avantageux. De plus il est plus facile de travailler avec des machines d’occasion qu’avec des machines neuves : la structure de l’entreprise peut se permettre d’être plus légère même si aujourd’hui nous stockons dans un entrepôt la plupart des équipements que nous proposons. Les sociétés vendant des machines neuves sont beaucoup plus structurées et moins réactives et par opposition, c’est ce qui fait notre force : le prix, la disponibilité immédiate des machines sont des atouts importants pour l’acheteur.

En général, les machines d’occasion sont vendues en l’état et le prix est Ex Works (sortie usine), l’acheteur doit en être conscient. Néanmoins Pharma Equipment peut proposer aussi des solutions clefs en mains livré chez le client.

HV: Quels sont les étapes d’une vente d’une machine d’occasion?

       AC: Il y a deux cas pour un revendeur: soit ce que l’on appelle le trading, soit le stockage.

Le trading consiste à acquérir une machine en ayant déjà un client. On achète alors pendant que l’on est en train de vendre. Cela permet à l’acheteur de voir la machine « in situ » et de rencontrer les personnes l’ayant fait fonctionner. C’est un achat/vente rapide, une situation parfaite pour le revendeur comme pour l’acheteur.

L’autre situation est l’achat-stockage c’est-à-dire acheter sans avoir de client. Cela suppose une trésorerie importante et un entrepôt pour stocker les matériels. C’est ce que fait Pharma Equipment, en plus du trading, ce qui nous permet d’offrir des machines immédiatement disponibles. Achetant régulièrement des lots de machines, nous pouvons offrir un large choix de matériels à un prix maitrisé.

HV: Quel est le pourcentage de vos ventes à l’export?

      AC: Nous vendons 75% de nos machines à l’étranger. Avec 50% de nos ventes en Europe ce marché est de loin le plus important. Nous faisons aussi 25% de notre chiffre au Maghreb et au Moyen Orient.

HV: Quels sont pour vous les marchés de destination les plus importants? Vers quelles zones du monde vendez-vous le plus de machines? Pourquoi selon vous?

       AC: Pour nous le marché le plus porteur est l’Europe, et plus particulièrement l’Allemagne et l’Italie qui sont 2 pays où il y a la plus grande concentration d’industries pharmaceutiques. L’Angleterre est aussi un marché important mais la concurrence est plus rude, il y a beaucoup plus de revendeurs.

HV: Quelles sont selon vous les tendances de la machine d’occasion et quel est l’avenir pour vous?

      AC: L’avenir du marché d’occasion réside dans internet qui a réellement changé les états d’esprit et la manière de chercher des machines. Tous les utilisateurs utilisent aujourd’hui Google pour trouver des machines, alors qu’autrefois les machines étaient beaucoup moins visibles : avant le vendeur d’une machine était le seul à détenir les informations, aujourd’hui la différence est qu’internet permet à tout le monde d’avoir toutes les informations.

Pour se démarquer en tant que site internet de vente de machines d’occasion, il faut être meilleur que la moyenne sur Google. Pour se démarquer en tant que revendeur, il faut détenir son stock de machines et ne pas proposer la même machine qu’un autre ou bien recopier la liste d’un autre revendeur. Cela fait beaucoup trop d’intermédiaires et le prix n’est plus intéressant pour l’acheteur. Le marché de l’occasion provoque un sentiment d’économies: l’acheteur acquiert une machine d’occasion, car elle est moins chère qu’une machine neuve. Néanmoins lors d’une crise économique importante, le marché de l’occasion, tout comme le marché du neuf, connaît une baisse. Si une entreprise n’a pas de projet d’investissement elle n’achètera aucun matériel : en neuf comme en occasion.

Il faut noter que les entreprises pharmaceutiques, même les grands groupes, cherchent aujourd’hui des machines d’occasion, mais leurs critères sont beaucoup plus sévères, c’est-à-dire qu’ils veulent la qualité et les services du neuf pour le prix de l’occasion, ce qui parfois peut se révéler difficile.

Une autre tendance c’est qu’il y a de plus en plus d’électroniques sur les machines, et il faudra très certainement dans le futur reconditionner les machines pour qu’elles puissent fonctionner en raison de l’obsolescence très rapide de l’électronique et des automates. Actuellement des machines sans électroniques sont parfois plus recherchées que des matériels de 10 ans qui ont déjà une électronique obsolète.

HV: Y’a-t’il des secteurs d’activité qui se démarquent plus que d’autres et qui résisteraient mieux à n’importe quelle crise économique?

      AC: Notre entreprise travaille sur trois secteurs d’activité (pharmacie, chimie et cosmétique), et ils fonctionnement tous différemment. Nous sommes plus spécialisés dans le secteur pharmaceutique et ce secteur est différent. Par rapport à la cosmétique, le secteur pharmaceutique est beaucoup plus structuré et travaille avec beaucoup de procédures car l’enjeu est important : la santé. Les processus d’achat est alors long et difficile.

Cela reste un secteur à fort potentiel même si des incertitudes persistent car les grandes entreprises du secteur délaissent la partie production. Ils vendent leurs usines à des façonniers qui ont des contrats de sous-traitances pour plusieurs années mais que se passera t il une fois que ces contrats terminés… Est-ce qu’on ne vivrait pas la même chose que dans le secteur électronique il y a 15-20ans qui ont fait appel à des sous-traitants qui ont eux-mêmes finit pas fermer quelques années plus tard? Il y a une grosse inconnue sur ce sujet.

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